U marketingu, ponavljajući (ali suštinski) zadaci poput unosa podataka mogu vam oduzeti mnogo vremena. Što je još gore, mnogi od ovih zadataka mogu iscrpiti vašu kreativnost i oduzeti vam fokus od ključnih aktivnosti koje zahtijevaju vašu nepodijeljenu pažnju.
Softver za automatizaciju marketinga može vam uštedjeti vrijeme i energiju radeći ove poslove umjesto vas. Može se koristiti za pojednostavljenje mnogih zadataka iza scene, uključujući upravljanje kampanjom, analizu ponašanja, segmentaciju , praćenje web stranice, generiranje potencijalnih kupaca i još mnogo toga.
U ovom članku ćemo objasniti šta je automatizacija marketinga, kako funkcioniše i kako može podići vaše poslovanje na viši nivo. Zatim ćemo objasniti na što treba obratiti pažnju u tehnologijama automatizacije marketinga i kako možete izvući maksimum iz njih.
Preporučeno čitanje
Pipedrive kampanje: E-mail marketing napravljen da dobije više klikova
Šta je marketing automatizacija?
Jednostavna definicija automatizacije marketinga je korištenje softvera za obavljanje ponavljajućih, radno intenzivnih zadataka koje bi obično obavljali trgovci. Ovi alati vam pomažu da kreirate pojednostavljene tokove rada za automatsko obavljanje određenih zadataka kako biste se mogli fokusirati na dublji rad.
Na primjer, umjesto ručnog unosa podataka o klijentima u proračunske tabele, možete koristiti softver za prikupljanje i evidentiranje podataka u profile klijenata unutar vašeg sistema za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) .
Marketing automatizacija vam može pomoći u mnogim svakodnevnim marketinškim zadacima, kao što su:
- Sticanje kupaca
- Izgradnja dugoročnih odnosa
- Praćenje kontakta
- Izgradnja boljih profila kupaca
- Segmentiranje lista e-pošte
- Zakazivanje e-pošte i sadržaja društvenih mreža
- Praćenje performansi i povrat ulaganja ( ROI )
- Pojednostavljenje korisničke usluge
- Isporuka dinamičnog sadržaja
Kao što vidite, postoji mnogo načina da se iskoristi marketinška automatizacija. Hajde da istražimo kako to funkcioniše.
Kako funkcionira automatizacija marketinga?
Automatizacija marketinga zvuči komplikovano, ali postoji da bi olakšala posao marketinškim radnicima, pa je vrijedno uložiti vrijeme za postavljanje automatiziranih tokova posla .
Većinu vremena, softver za automatizaciju implementira tokove posla putem uslovnih izjava . Ovo su izjave koje slijede model “Ako A, onda B”, gdje je A okidač, a B uslov koji pokreće.
Na primjer:
- Ako potencijalni klijent ispuni obrazac na vašoj web stranici, ponudite mu besplatnu konsultaciju putem e-pošte nakon jednog sata.
- Ako potencijalni klijent odgovori, usmjerite ga svom prodajnom timu.
- Ako potencijalni klijent ne odgovori, pošaljite naknadnu e-poštu sljedećeg dana.
Koristeći ovu jednostavnu formulu, softver za automatizaciju može obaviti većinu vaših zadataka koji se ponavljaju – a pošto ovi zadaci obično nisu tako teški, prilično je lako automatizirati lance zadataka u tokove posla.
Pogledajmo još jedan primjer. Recimo da potencijalni kupac posjeti vašu odredišnu stranicu i ispuni obrazac kako bi se prijavio za webinar koji organizirate. Evo šta bi se dalje moglo dogoditi s marketinškom automatizacijom:
- Vaš softver usmjerava potencijalnog klijenta na novu listu e-pošte za sudionike.
- Vaš alat za marketing putem e-pošte tada započinje kampanju njege e-pošte za sudionike, počevši s porukom potvrde prijave.
- Nakon webinara, softver šalje učesnicima e-poruku „hvala što ste pogledali“ koja sadrži poziv na akciju (CTA) za uspostavljanje poziva sa prodajnim predstavnikom.
- Kada učesnici kliknu na link i popune obrazac sa željenim vremenom poziva, prodajni predstavnik prima obavijest i može nazvati u zadano vrijeme.
Da biste započeli ovakav proces automatizacije, još uvijek morate obaviti neki ručni rad. Općenito, počet ćete razvijanjem sadržaja i poruka koje želite automatski poslati korisnicima. U gornjem primjeru, ovo bi uključivalo e-poštu potvrde i zahvale, web obrasce i odredišnu stranicu.
Preporučeno čitanje
23 najbolja e-mail šablona za poslovni uspjeh
Zatim morate odrediti kako segmentirati svoju publiku i reći softveru na koje segmente da cilja. U ovom slučaju, vaši segmenti mogu biti potencijalni klijenti (koji su pokazali interesovanje) i učesnici (koji su se prijavili).
Na kraju, definirajte koje okolnosti će aktivirati automatizaciju. Na primjer, kada se potencijalni klijent prijavi za webinar, dodajte ga na listu e-pošte za sudionike .
Također možete koristiti automatizaciju marketinga za postavljanje dodatnih tokova rada kako biste maksimalno iskoristili svoje interakcije. Na primjer, nakon što postavite tok rada webinara, možete postaviti dodatnu automatizaciju za prikupljanje podataka o potencijalnim klijentima.
Ova dodatna funkcionalnost može pratiti njihove interakcije s vašim digitalnim marketinškim sadržajem i u skladu s tim označiti njihove profile klijenata. Moći ćete vidjeti koji je sadržaj najrelevantniji i šta još možete učiniti da povećate svoj marketinški ROI.
Koje su prednosti automatizacije marketinga (i zašto je kupci vole)?
Očigledna prednost automatizacije je u tome što predaju marketinške zadatke nižeg nivoa softveru, trgovci imaju više vremena i resursa za strateške marketinške aktivnosti kao što su planiranje kampanje i generiranje sadržaja.
Marketing automatizacija može pomoći preduzećima bilo koje veličine i industrije, bilo da se radi o maloj poslovnoj e-trgovini ili multinacionalnoj korporaciji.
Takođe je isplativo. U pregledu 16 studija slučaja, Nucleus Research je otkrio da automatizacija marketinga vraća 5,44 dolara za svaki dolar potrošen u prve tri godine od kada je implementirana.
Hajde da istražimo još neke korisne prednosti automatizacije marketinga.
Povećajte razumijevanje kupaca i isporučite personalizirane tokove posla
Automatizacija vam pomaže da identifikujete ključne naloge i prikupite korisne podatke tokom životnog ciklusa korisnika koji se mogu iskoristiti za kreiranje efikasnijih marketinških kampanja i povećanje lojalnosti kupaca.
Možete pratiti radnje kupaca i prikupljati detaljnije podatke za generiranje dobro zaokruženih profila kupaca. Na primjer, ugrađene ankete kupaca mogu prikupljati i analizirati podatke o klijentima, pohranjujući ih u centralno spremište kao što je vaš CRM.
Uz uvid u potrebe i preferencije vaših kupaca, možete isporučiti pravi sadržaj u ključnim trenucima kako biste povećali zadržavanje kupaca.
Preporučeno čitanje
Marketinške ideje životnog ciklusa kupaca za pretvaranje kupaca u ambasadore
Pojednostavite procese i okupite svoje timove
Marketinški softver može povezati procese između vaših timova. Sa svim informacijama o klijentima na jednom mjestu, vašim prodajnim i marketinškim timovima neće biti potrebne nezgrapne procedure predaje kako bi klijente odveli u sljedeću fazu kupčevog putovanja.
Na primjer, možete definirati koji su potencijalni klijenti topli i hladni i da softver odmah dodijeli one najzahtjevnije vašem prodajnom timu. Softver za automatizaciju također može informirati prodajne predstavnike o ključnim informacijama kao što su odakle dolaze potencijalni kupci i za šta su pokazali interesovanje.
Implementirajte složene marketinške strategije
Softver za automatizaciju osigurava da ćete preduzeti najefikasniji korak u svakoj fazi. Pomaže vam da zadržite potencijalne kupce da se kreću kroz proces prodaje dok završavaju relevantne aktivnosti.
Marketing automatizacija također može upravljati složenom komunikacijom, omogućavajući vam da upravljate svojim klijentima na više kanala kako biste osigurali dosljedno, personalizirano iskustvo bez obzira na to kako vas kontaktiraju.
Na osnovu vaših ažuriranih profila klijenata, vaš softver za marketing putem e-pošte može automatski segmentirati vaše liste e-pošte za naprednije ciljanje. Može vam pomoći da njegujete potencijalne klijente pomoću automatskih naknadnih e-poruka ili oglasa za ponovno ciljanje koji pomažu u unakrsnoj prodaji ili povećanju prodaje vaših proizvoda i usluga.
Uštedite vrijeme, smanjite greške i poboljšajte rezultate
Sa vidljivošću od 360 stepeni šta radi, a šta ne, trgovci mogu početi da planiraju kampanje zasnovane na podacima. Moći ćete napustiti neučinkovite kampanje i optimizirati svoju potrošnju fokusirajući se na kampanje koje daju rezultate.
Automatizacija takođe pomaže da se efikasnije kampanje plasiraju na tržište. Marketinški softver sa čistim podacima o klijentima omogućava vam da identifikujete i ciljate prave ljude u pravo vreme, povećavajući stope konverzije. Zasnivanje vaših kampanja na odlukama zasnovanim na podacima, a ne na intuitivnim osjećajima, smanjuje mogućnost ljudske greške i povećava vjerovatnoću uspjeha.
Poboljšajte put kupca
Marketing automatizacija također ima nekoliko prednosti kada je u pitanju put kupca. Kupci cijene kada se potrudite da im pokažete sadržaj s kojim odjekuju. Prema izvještaju Epsilona, vjerojatnije je da će do 80% kupaca kupiti od vašeg brenda ako nudite relevantna, prilagođena iskustva.
Preporučeno čitanje
Kako optimizirati svoje faze putovanja korisnika da povećate prihod (sa besplatnim predloškom)
Automatizacija vam pomaže da isporučite relevantan sadržaj koji je specifičan za svakog kupca. Bilo da se radi o oglašavanju, e-mail marketinškom materijalu ili preporukama proizvoda, možete koristiti alate poput bihevioralnog ciljanja da pošaljete samo informacije koje taj kupac želi.
Alati za automatizaciju također pomažu u rješavanju uobičajenih bolnih točaka kupaca. Na primjer, programiranje chatbotova za odgovore na često postavljana pitanja, video tutorijale i drugi korisni sadržaj osigurava da kupci mogu pronaći odgovore kada im zatrebaju.
To stvara besprijekornije korisničko iskustvo dok se kreću kroz kanale i između platformi ili članova tima.
5 različitih tipova rješenja za automatizaciju marketinga
Često će brend kombinovati više alata za automatizaciju marketinga u ono što se zove stek marketinške tehnologije ili „martech stack“. Ovo rezultira platformama za automatizaciju marketinga koje nadilaze ono što je jedan alat sposoban sam.
Evo pet različitih vrsta alata za automatizaciju i za šta su dizajnirani.
1. Automatizacija toka rada
Kombinirajte svoj CRM sa automatizacijom toka posla kako biste pojednostavili svoje operacije i osigurali da imate jedan izvor istine. Pipedriveov softver pomaže vam da povećate produktivnost eliminišući nepotreban ručni rad sa radnim tokovima i pokrenutim događajima.
2. Automatizacija prodaje i upravljanje potencijalnim kupcima
Automatizacija prodaje se može koristiti za generiranje kvalificiranih potencijalnih klijenata i njihovo guranje dalje niz prodajni lijevak. Na primjer, Pipedriveov LeadBooster dodatak pomaže u automatizaciji ocjenjivanja potencijalnih kupaca tako da prodajni predstavnici mogu dati prioritet naknadnim aktivnostima. Takođe sadrži alate za negovanje potencijalnih potencijalnih klijenata kao što je naš razgovorni chatbot .
Preporučeno čitanje
Kako u 5 koraka izgraditi levak sa visokim performansama
3. Marketing na društvenim mrežama
Učinkovito upravljanje računom na društvenim mrežama mnogo je više uključeno nego što mnogi trgovci shvaćaju. Od strategije sadržaja preko kreiranja do angažmana, postoji mnogo toga što treba učiniti kako bi se održalo zdravo prisustvo na društvenim mrežama.
Alati za automatizaciju društvenih medija pomažu u planiranju objava na društvenim mrežama, praćenju vaših spominjanja i praćenju efikasnosti vašeg sadržaja. Neki alati, kao što je Quickdialog , omogućavaju vam da upravljate razgovorima na društvenim mrežama iz vašeg CRM-a.
4. Email marketing
Šaljite pojedinačne poruke e-pošte kao što su poruke dobrodošlice ili poruke o napuštenoj košarici ili implementirajte kampanje putem e-pošte kako biste isporučili niz sadržaja. Kada klijent ispuni kriterije, automatski će pokrenuti e-poruke u vašem toku rada. Campaigns by Pipedrive vam omogućava da kreirate kampanje, filtrirate kontakte i dobijete uvid u stvarnom vremenu.
5. Međutimska saradnja
Mnogi alati za automatizaciju vam pomažu da upravljate informacijama o klijentima bez gubljenja vremena na premještanje podataka između platformi. Na primjer, Pipedrive ima dodatak Smart Docs , koji pruža dijeljenje dokumenata u cijeloj kompaniji, dokumente koji se mogu pratiti i mogućnosti automatskog popunjavanja.
Kako odabrati pravi alat za automatizaciju marketinga za vas
Sa stotinama alata za automatizaciju marketinga koji su sada dostupni na tržištu, može biti teško odrediti koji je savršen za vašu kompaniju. Neka rješenja mogu biti lakša za korištenje, ali imaju manje funkcija, dok druga imaju bogatiji skup alata, ali ih je teže naučiti.
Da biste odabrali alat koji će vam odgovarati, uzmite u obzir sljedeće faktore:
- Ključne karakteristike. Neka rješenja će imati više ugrađenih alata za automatizaciju. Na primjer, Pipedrive kombinuje moćan CRM za prodaju sa automatizacijom e-pošte, generisanjem potencijalnih klijenata i alatima za saradnju. Ostala rješenja mogu imati samo jednu primarnu karakteristiku. Razmislite zašto želite automatizaciju marketinga i uvjerite se da onaj koji odaberete podržava vaše potrebe.
- Integracije. Većina platformi za automatizaciju marketinga podržava širok spektar integracija koje mogu dopuniti i dodati različite funkcionalnosti. U najmanju ruku, trebao bi se integrirati s vašim postojećim upravljanjem sadržajem i CRM sistemima. Pipedrive, na primjer, ima rastuću Marketplace od preko 300 aplikacija i integracija koje pomažu u pojednostavljivanju vašeg radnog toka.
- Krivulja učenja i opcije obuke. Jednom kada se snađete, automatizacija marketinga je prilično jednostavna za korištenje. Međutim, uvijek će postojati neke muke u rastu i morate biti sigurni da će vam rješenje koje odaberete pomoći da izvučete maksimum. Pipedrive pruža detaljnu bazu znanja , forum zajednice i opsežne video zapise za obuku u Pipedrive akademiji .
- Korisnička podrška. Ako nešto pođe po zlu, morate znati da možete pronaći pomoć u bilo koje vrijeme i svaki dan – posebno ako tek počinjete s marketinškom automatizacijom.
- Skalabilnost. Potrebno vam je rješenje koje će rasti zajedno s vašom kompanijom. Ako vaše rješenje za marketing putem e-pošte podržava samo nekoliko stotina kontakata, to će vrlo brzo postati problem. Većina rješenja za automatizaciju pruža više nivoa pretplate tako da možete nadograditi kada je to potrebno.
- Troškovi. Rješenja za automatizaciju marketinga dramatično se razlikuju kada je u pitanju cijena. Pazite na skrivene troškove i ponude koje bi mogle dovesti do toga da platite znatno više nakon što se uključite u njihov ekosistem.
Preporučeno čitanje
8 faktora koje treba uzeti u obzir pri odabiru prodajnog CRM-a [infografika]
6 savjeta kako izvući maksimum iz automatizacije marketinga
Tokovi rada automatizacije zahtijevaju malo održavanja dok su u pogonu, ali zahtijevaju nešto unaprijed da bi se postavili.
Evo šest savjeta visokog nivoa kako da izvučete maksimum iz automatizacije marketinga.
1. Razumite svoje kupce
Automatizacija mora zadovoljiti potrebe kupaca. Zbog toga automatizacija najbolje funkcionira kada imate visokokvalitetne podatke o preferencijama i potrebama svojih kupaca na svakoj dodirnoj tački na putu kupca. Što preciznije poznajete svoje klijente i njihove izazove, bolje ih možete ciljati.
2. Definirajte svoju strategiju automatizacije marketinga unaprijed
Marketing automatizacija zahtijeva jasno definirane ciljeve. Ne možete odrediti koliko su efikasne vaše automatizacije ako nemate ciljeve za mjerenje.
Prije nego što postavite bilo kakve tokove posla, od vitalnog je značaja da definirate svoju marketinšku i prodajnu strategiju . Uvjerite se da su vaši ciljevi mjerljivi i da podržavaju ciljeve vaše kompanije.
3. Koristite dijagrame toka da vizualizirate svoje marketinške procese
Iako izgradnja tokova posla može biti prilično jednostavna uz pravi softver za automatizaciju marketinga, može ih biti teško zamisliti u fazi planiranja. Detaljni dijagrami vaših tokova rada automatizacije pomoći će vam da implementirate strategiju i objasnite je ključnim dionicima i članovima tima.
4. Kreirajte sadržaj
Nakon što ste postavili svoju marketinšku strategiju, potreban vam je relevantan sadržaj koji kupcima nudi informacije koje su im potrebne putem pravog kanala.
Od odgovora Chatbot-a do naknadnih poruka do kampanja e-pošte, kreirajte materijal za svaku dodirnu tačku korisnika, a zatim ga dodajte u svoje radne tokove i pustite softver da radi umjesto vas.
5. Nastavite dobru komunikaciju
Komunikacija među odjeljenjima je od vitalnog značaja. Ne samo da će vaši timovi imati vrijedan doprinos tokom procesa implementacije, već i zajedničkim pristupom podacima mogu poboljšati procese.
Na primjer, prodaja i marketing mogu sarađivati na tome koja vrsta potencijalnih klijenata se najbolje pretvara, dok korisnička podrška može obavijestiti odjel marketinga s kojim izazovima se klijenti suočavaju.
6. Dosljedno optimizirajte
Morate pratiti kako vaši marketinški napori rade. Koristite metriku prodaje kao što su stope otvaranja e-pošte, stope klikanja , konverzije i vrijeme na stranici kako biste utvrdili gdje gubite potencijalne klijente.
Također možete koristiti A/B testiranje s različitim naslovima, porukama i vremenima slanja kako biste utvrdili šta vaši kupci preferiraju.
Preporučeno čitanje
Prodajna metrika: definicija, primjeri i preporuke
Zaključak
Softver za automatizaciju marketinga može uštedjeti vrijeme i novac vašoj kompaniji, povećati povrat ulaganja u marketing i personalizirati iskustva vaših kupaca. Stavite svoje podatke na posao kako biste smanjili marketinške zadatke koji se ponavljaju i oslobodili svoj tim da se fokusira na izgradnju i održavanje jakih odnosa s kupcima.
Uz ovaj vodič, imate sve informacije koje su vam potrebne da pronađete pravi alat i započnete s marketinškom automatizacijom.