Možda mislite da se usklađivanje marketinga i prodaje odnosi samo na generiranje potencijalnih kupaca. Možda mislite da je prosljeđivanje njegovanih potencijalnih klijenata od odjela marketinga odjelu prodaje jedini put kada ove dvije grupe komuniciraju. Možda mislite da jedno odjeljenje može biti uspješno uz održavanje nezavisnosti od drugog.
Ali vremena su se promijenila.
Morate uskladiti svoje odjele za marketing i prodaju kako biste bili održivi konkurent u svojoj industriji. Oba odjela žele vidjeti rast i povećanje prihoda, zar ne? Da bi postigli iste ciljeve, moraju se međusobno izgrađivati.
Identificiranje tačaka usklađivanja omogućit će vam da otkrijete više područja vašeg poslovanja koja će imati koristi od usklađivanja marketinga i prodaje. Evo 4 koraka do usklađivanja prodaje i marketinga:
ŠTA ĆEMO POKRITI:
1. Usklađivanje za uspjeh u cijeloj kompaniji
Uspjeh vaše kompanije ovisi o odnosu između vaših odjela prodaje i marketinga. Nažalost, postoji vjekovno rivalstvo između dva odjela zbog ometajućeg prekida veze. Marketinški tim tvrdi da prodajni tim ne prati kvalifikovane potencijalne klijente, dok prodajni tim tvrdi da marketing pokreće nekvalificirane potencijalne klijente za širenje.
U nedavnom SugarCRM istraživačkom izvještaju , otkriveno je da su najveće tehnološke kompanije koje razmišljaju o napredovanju koje integriraju sa svojim CRM-om automatizacija marketinga i marketing putem e-pošte (46%), a jedna trećina kaže da je prikupljanje povratnih informacija kupaca kako bi se uskladila marketinška i prodajna strategija ključni prioritet.
Bez usklađivanja prodaje i marketinga, jaz u informacijama uzrokuje da kvalificirani potencijalni klijenti iscure kroz prodajni lijevak. Sada kada imate slučaj za usmjeravanje vožnje, kako započeti?
Pregledali smo neke od najčešćih problema koji dovode do neusklađenosti između prodajnih i marketinških timova . Bitno je zapamtiti da prodajni tim prikuplja informacije o potencijalnim klijentima razgovarajući s njima, dok marketinški tim prikuplja informacije iz digitalnih podataka.
Oba tima imaju pronicljive perspektive koje se mogu koristiti zajedno za razvoj savršenog plana za potencijalne klijente, što na kraju dovodi do konverzija i povećanja prihoda. Što je, imajte na umu, krajnji cilj svih odjela.
2. Dijelite definicije i ciljeve
Odličan početak razvoja usklađenosti je da svi govore isti jezik. Zamolite svaki odjel da izradi definiciju vašeg ciljnog kupca i osigurajte da prodaja i marketing dijele zajedničko razumijevanje kritične terminologije i ciljeva.
- Okupite dva tima i pregledajte svaku tačku kontakta koju potencijalni klijent ima sa vašom kompanijom, po odjelima i kanalima, hronološkim redoslijedom.
- Obratite posebnu pažnju na dijagram toka koji ste upravo kreirali i osmislite svoju ciljnu publiku ili ličnost kupca. Možda ovaj izmišljeni kupac radi u kompaniji srednje veličine i bavi se sadržajem vaše web stranice putem organske pretrage. Šta slijedi? Odlučite zajedno.
- Jednom kada je vaša ličnost kupca na mjestu, vrijeme je da kreirate skup definicija za cijelu kompaniju kako biste osigurali konzistentnost za sve.
Odavde počnite mjeriti prodaju i marketing istim metrikama. Ako prodaju mjerite po mogućnostima, onda mora biti i marketing.
Vaš CRM je više od pukog skupa kontakata klijenata. To je strateško mjesto za sve vaše timove koji izlaze na tržište za usklađivanje i izradu strategije. Zapravo, prema nedavnom istraživanju SugarCRM-a , 60% ispitanika navodi korištenje CRM-a kao centraliziranog komunikacijskog čvorišta kao njihov glavni prioritet (odgovor broj 1). Stavite sve svoje timove na istu stranicu tako što ćete dati prioritet podacima, procesima i alatima potrebnim da im pomognete da postignu taj cilj.
Marketing je zauzet, prodaja je zauzeta, svi smo zauzeti. Vaša platforma za automatizaciju marketinga može pomoći trgovcima i prodavačima da se međusobno podrže kroz više od same CRM integracije. Kako se osjećate ugodno sa svojom platformom, odvojite vrijeme da postavite niz kampanja putem e-pošte kako biste pomogli prodajnim predstavnicima u njihovom praćenju.
Ove e-poruke ili kampanje za njegu podržavaju vaše zajedničke ciljeve za kvalitetno stvaranje potencijalnih kupaca i štede svima vrijeme do kraja, posebno posljednju sedmicu u mjesecu kada nastupa panika.
U skorije vrijeme, organizacije koriste generativnu umjetnu inteligenciju da pomognu u ovom dijelu slagalice. Pogledajte video ispod kako biste saznali kako moderne kompanije koriste ovu novu tehnologiju da pomognu u kreiranju marketinške kampanje:
3. Precizirajte praćenje
Mutna praćenja proizlaze iz toga što prodaja i marketing pristupaju procesu odvojeno, a ne kroz koordiniran timski napor. Ako se vaši timovi usklade, vaše poruke će imati odjek. Kako bi se izbjeglo prekidanje veze u razmjeni poruka, marketing bi trebao znati od čega se sastoji ritam prodaje, a prodaja bi trebala znati šta uključuje marketinška njega.
Uz automatizaciju marketinga , oba tima imaju veću vidljivost u onome što drugi rade. Prodaja može vidjeti e-poruke koje njihovi potencijalni klijenti primaju , dok marketing može pristupiti CRM bilješkama kako bi razumio kvalitet potencijalnih klijenata.
Baš kao što smo naveli gore, Generativna AI se također koristi u tandemu s marketingom kako bi se pomoglo prodajnim predstavnicima u upravljanju potencijalnim kupcima i planovima praćenja. Video ispod naglašava hipotetičko putovanje sa SugarCRM-ovim novim generativnim AI mogućnostima kako bi se prikazalo kako kupci mogu lako uskladiti marketinške i prodajne napore kada je u pitanju put kupca:
4. Usvojite novi standard u marketinškoj automatizaciji
Sugar Market je rješenje za automatizaciju marketinga u kojem je sve napravljeno da radi za vas. Uz prirodnu CRM integraciju Sugar Marketa, vaš prodajni tim također ima uvid u sve aktivnosti koje se prate putem platforme Sugar Market – unose u obrasce, posjete stranicama, klikove na oglase, otvorene e-poruke i još mnogo toga – kako bi prodaja i marketing bili usklađeni.
Ako želite saznati više o usklađivanju vaših prodajnih i marketinških timova, toplo preporučujemo ove resurse:
- Prodaja + marketing: bolje zajedno – U ovom izvještaju istražujemo razloge iza neusklađenosti marketinga i prodaje i kako pronaći pobjedničku formulu za osvajanje posla.
- Demontaža silosa za CX bez napora – Naučite kako usklađivanje vaših timova za prodaju, marketing i korisničku podršku može otključati ključ za pružanje nevjerovatnog CX-a.
- Pojednostavljena integracija CRM-a i automatizacije marketinga – Šta da očekujem od „bespremne integracije?“ Kao stručnjaci za CRM i automatizaciju marketinga, sastavili smo ovu pojednostavljenu e-knjigu kako bismo vam pomogli da razumijete.
Autorica – AJ Traver